Od katalogu do sprzedaży. Jak PAESE zbudowało rynek w RPA

1. Cześć Melisse, opowiedz nam o sobie. Kim jest Melisse stojąca za marką? Czym zajmowałaś się przed Paese i co sprawiło, że chciałaś zostać przedsiębiorczynią w branży beauty?

Nazywam się Melisse i jestem 36-letnią Południowoafrykanką. Mam 16 lat doświadczenia w świecie korporacyjnym, co ukształtowało moją etykę pracy i pasję do podejmowania nowych wyzwań. Poza pracą korporacyjną zawsze miałam kreatywne zajęcie jako wizażystka pracująca dorywczo, co pozwoliło mi rozwijać miłość do kosmetyków i sprawiać radość innym poprzez piękno. To wyjątkowe połączenie doświadczenia biznesowego i pasji artystycznej doprowadziło mnie do Paese Cosmetics - marki, która odzwierciedla moje wartości: ciężką pracę, zaangażowanie oraz chęć wzmacniania innych poprzez beauty.

2. Daj nam krótki przegląd rynku kosmetycznego w RPA w porównaniu do np. Europy i Azji:

Rynek kosmetyczny w RPA charakteryzuje się dużą lojalnością wobec marek, przy czym konsumenci często stawiają cenę ponad jakością. Rynek jest bardzo konkurencyjny i zróżnicowany kulturowo. Dodatkowo lokalne gwiazdy i influencerzy coraz częściej tworzą własne marki kosmetyczne i skincare, wykorzystując swoją popularność do promocji.

Mimo tych wyzwań rynek jest dynamiczny i stale się rozwija, oferując szeroką gamę produktów oraz silne nastawienie na najnowsze trendy. Choć przypomina rynki europejskie i azjatyckie, cena pozostaje kluczowym czynnikiem. Wielu konsumentów jest bardzo wrażliwych cenowo, ale nadal oczekuje wysokiej jakości.

Sukces na rynku RPA wymaga więc dobrej znajomości lokalnych preferencji, skutecznego marketingu i konkurencyjnych cen.

Dlaczego Paese, dlaczego Polska?

3. Jak po raz pierwszy trafiłaś na polską markę Paese i co sprawiło, że wyróżniła się na tle innych marek międzynarodowych?

Po raz pierwszy poznałam Paese dzięki członkowi rodziny, który podarował mi jeden z produktów. Po jego użyciu byłam od razu pod wrażeniem stylistyki opakowania i jakości produktu. To wzbudziło moją ciekawość i zaczęłam zgłębiać markę.

Przyciągnęła mnie nie tylko wysoka jakość, ale też dostrzegłam szansę na wprowadzenie czegoś unikalnego na rynek RPA. Zidentyfikowałam lukę rynkową dla marki oferującej świetne produkty w rozsądnej cenie i zobaczyłam ogromny potencjał dla Paese. To połączenie jakości, skincare, filozofii marki i okazji rynkowej sprawiło, że Paese wyróżniło się nawet na tle innych marek międzynarodowych.

Rzeczywistość rynku południowoafrykańskiego

4. RPA to silnie podzielony, dojrzały i bardzo konkurencyjny rynek konsumencki, zdominowany przez globalne marki obecne od wielu lat. Co sprawiło, że zdecydowałaś się wprowadzić zupełnie nową europejską markę na tak trudny rynek?

Mimo wyzwań, jakie niesie rynek RPA - silnej konkurencji i obecności dużych, znanych marek - byliśmy przekonani, że Paese może znaleźć swoich klientów. Nasze badania pokazały, że połączenie właściwości pielęgnacyjnych i wysokiej jakości produktów może wyróżnić markę na tle konkurencji.

Wiedzieliśmy, że wejście na dojrzały rynek nie jest łatwe, ale potraktowaliśmy to bardziej jako szansę niż ryzyko. Rynek kosmetyczny w RPA stale się zmienia, co daje miejsce markom, które potrafią się dostosować do potrzeb klientów.

Konkurencję traktowaliśmy jako motywację. Zmuszała nas do większej kreatywności i budowania silnej tożsamości marki.

Wprowadzanie nowej marki wymaga wytrwałości, planowania i pewności siebie. Zainwestowaliśmy dużo czasu w budowanie świadomości i zachęcanie klientów do testowania produktów. Nasza strategia opierała się na elastyczności, słuchaniu rynku i jasnym komunikowaniu wartości marki Paese.

Niewidzialna praca, o której mało kto mówi

5. Wiele firm nie docenia, jak wiele naprawdę potrzeba, aby marka konsumencka weszła na rynek RPA. Jakie były, Twoim zdaniem, największe wyzwania praktyczne w pierwszym roku?

Wejście na rynek RPA wiązało się z wieloma praktycznymi wyzwaniami, szczególnie w pierwszym roku. Jednym z głównych problemów była logistyka. Transport morski jest tańszy, ale wolny i nieprzewidywalny, co może wpływać na dostępność towaru i sprzedaż. Transport lotniczy jest szybszy, ale dużo droższy, co obniża marżę.

Dodatkowe trudności to uszkodzenia produktów w transporcie (kosmetyki są delikatne) oraz kontrole sanitarne w portach, które czasem powodują opóźnienia lub straty. Dlatego bardzo ważne jest pełne ubezpieczenie każdej wysyłki.

Poza logistyką, budowanie nowej marki w RPA wymaga dużych inwestycji w marketing oraz relacje z influencerami i kluczowymi partnerami. To proces długotrwały i wymagający dużego zaangażowania.

Z naszego doświadczenia wynika, że wprowadzenie Paese na rynek RPA zajęło około 3 lata intensywnej pracy. Aby odnieść sukces, trzeba być w 100% zaangażowanym i gotowym inwestować czas i środki w marketing, networking i logistykę.

Moment zwątpienia

6. Czy był moment, w którym naprawdę wątpiłaś, czy to się uda? I co sprawiło, że nie zrezygnowałaś?

Tak, były momenty zwątpienia - szczególnie gdy sprzedaż była niestabilna, pojawiała się silna konkurencja i premiery innych marek. Naturalne jest wtedy pytanie, czy marka naprawdę się wyróżnia i czy damy radę konkurować.

Postanowiliśmy jednak traktować te wyzwania jako szansę na rozwój. Sukces innych marek działał na nas motywująco i mobilizował do jeszcze cięższej pracy.

Problemy logistyczne, jak opóźnione dostawy czy uszkodzone produkty, również były testem. Zrozumieliśmy jednak, jak ważna jest elastyczność i dobre planowanie.

Ostatecznie to ciężka praca, zaangażowanie i wytrwałość pozwoliły nam przetrwać trudne momenty. Dziś jesteśmy dumni z tego, co osiągnęliśmy - jako firma i jako ludzie. Te trudności stały się dla nas cenną lekcją.

Budowanie popytu (a nie tylko dystrybucji)

7. Często wspominasz, że w RPA musiałaś chodzić „od drzwi do drzwi”, żeby zbudować markę. Czy możesz opisać, jak to naprawdę wyglądało w praktyce?

Budowanie popytu na markę w RPA wymagało bardzo osobistego i strategicznego podejścia, opartego na istniejących kontaktach w branży oraz aktywnym szukaniu nowych możliwości. Wykorzystałam swoją sieć kontaktów, aby dotrzeć do kluczowych właścicieli firm, co pomogło w rozwoju i otworzyło drzwi do kolejnych partnerów.

Aby zwiększyć zasięg, przeprowadziłam badanie rynku, zidentyfikowałam sklepy docelowe i przygotowałam indywidualne podejście do każdego z nich. Obejmowało to udział w wydarzeniach branżowych, współpracę z markami komplementarnymi oraz publikacje w branżowych mediach.

Udział w targach był również bardzo ważnym elementem strategii - dał możliwość prezentacji produktów i networkingu. Dzięki temu udało się wejść do sieci aptek.

Kluczowe okazały się dobre planowanie i elastyczność. Skupialiśmy się na wykorzystywaniu okazji, budowaniu partnerstw i maksymalizacji widoczności marki. W ten sposób stworzyliśmy solidną podstawę do dalszego rozwoju.

Influencerzy a rzeczywistość

8. Z Twojego doświadczenia – co faktycznie działa w RPA, a co nie? (Czy to znani influencerzy generują sprzedaż, czy raczej mniejsze, niszowe społeczności?)

Marketing influencerski jest często źle rozumiany jako szybkie rozwiązanie, ale w praktyce jest bardziej złożony. Media społecznościowe są bardzo ważne, ale sukces zależy od tego, czy influencer ma odpowiednią grupę odbiorców i jest autentyczny.

Zauważyliśmy, że najwięksi influencerzy nie zawsze generują największą sprzedaż. Często mniejsi, niszowi twórcy z zaangażowaną społecznością są bardziej skuteczni. Kluczowe jest dopasowanie influencera do marki.

Zawsze analizujemy strukturę odbiorców, poziom zaangażowania i styl treści. Stawiamy na osoby, które naprawdę używają naszych produktów.

Współpracowaliśmy też ze szkołami makijażu, co dało bardzo dobre rezultaty.

Testujemy różne formy współpracy i mierzymy efekty. Ostatecznie sukces opiera się na autentycznych relacjach i lojalnej bazie klientów.

Moment przełomowy

9. W którym momencie poczułaś, że biznes naprawdę nabrał tempa? Ile czasu minęło od podpisania umowy dystrybucyjnej do pojawienia się regularnego popytu?

Od podpisania umowy do stabilnego wzrostu minęły około dwa lata. W tym czasie skupialiśmy się na budowaniu obecności na rynku, zwiększaniu rozpoznawalności marki i wchodzeniu do kolejnych sklepów.

Po tym czasie nastąpił przełom: zaczęliśmy widzieć powtarzalne zamówienia i wyraźny wzrost. Był to efekt konsekwentnej pracy i strategii.

Dziś produkty Paese są dostępne w wielu sklepach w RPA i Namibii. Planujemy dalszą ekspansję w Afryce Południowej.

Konsekwencja i cierpliwość były kluczowe dla naszego sukcesu.

Refleksja

10. Patrząc wstecz co zrobiłabyś inaczej, gdybyś dziś startowała z Paese?

Patrząc z perspektywy czasu, nie zmieniłabym żadnego z wyzwań, z którymi się mierzyliśmy, bo dały nam bezcenne doświadczenie i wiedzę. Gdybym jednak miała coś powiedzieć samej sobie na początku, podkreśliłabym, jak ważne jest przygotowanie się na przeszkody i momenty trudniejsze.

Kiedy zaczyna się nowy projekt, naturalne jest podekscytowanie i pewność siebie, ale równie ważne jest, by mieć świadomość, że po drodze pojawią się trudności. Doradziłabym sobie, żeby traktować problemy jako szansę na rozwój i naukę oraz nie poddawać się w trudnych momentach.

Przy takim podejściu łatwiej przejść przez złożony proces budowania marki z większą świadomością realiów rynku i bardziej realistycznym podejściem biznesowym.

Twoja wiadomość do Polski

11. Jaka jest Twoja rada dla innych polskich marek rozważających wejście do RPA? - Szczególnie dla tych, które uważają, że można „przetestować rynek” przy minimalnej inwestycji.

Polskim markom, które rozważają wejście na rynek RPA, doradziłabym ostrożne i dobrze przemyślane podejście. Zanim zainwestujecie większe środki, warto poświęcić czas na sprawdzenie rynku i solidny research.

Trzeba znaleźć luki rynkowe i realnie ocenić konkurencję - czy Wasza marka faktycznie wnosi coś unikalnego i wartościowego. Warto też dobrze zrozumieć klienta docelowego: jego potrzeby, preferencje oraz to, czy Wasz produkt naprawdę do nich pasuje.

Bardzo ważna jest cierpliwość i niepodejmowanie od razu dużych zobowiązań. Lepiej zacząć mniejszą skalą, zebrać feedback i stopniowo budować obecność. Kluczowe jest też, aby trafić do właściwych partnerów i interesariuszy, bo to mocno zwiększa szanse powodzenia.

Ryzyko zawsze istnieje, ale dobre planowanie i research pomagają je ograniczyć. Nie bójcie się kalkulować ryzyka, ale trzymajcie się podejścia strategicznego i etapowego.

Jeśli będziecie działać spokojnie, krok po kroku, macie dużo większą szansę na długoterminowy sukces i stabilny rozwój w RPA.

Kasia Muzyk o sobie i roli PAIH we wprowadzaniu PAESE na rynek RPA

Jestem Polką urodzoną w RPA i moje życie jest związane z Republiką Południowej Afryki. Dzięki moim rodzicom, którzy dbali o zachowanie języka i polskich tradycji, oba kraje mają dla mnie szczególne znaczenie. Dlatego dołączenie do PAIH było dla mnie naturalną okazją, aby połączyć dwa miejsca bliskie mojemu sercu.

Moim zadaniem w PAIH jest bycie pierwszym punktem kontaktu dla polskich firm zainteresowanych rynkiem RPA. ZBH obsługuje zapytania eksportowe i inwestycyjne z różnych sektorów, analizuje potencjał rynku, identyfikuje nisze dla polskich produktów oraz wspiera firmy w działaniach promocyjnych. Organizuje także spotkania B2B oraz B2G.

W skrócie - PAIH w RPA jest przedłużeniem polskiego biznesu na rynku południowoafrykańskim.

Rola PAIH w procesie wprowadzania Paese na rynek RPA

Rolą PAIH jest bycie pierwszym punktem kontaktu dla polskich eksporterów i inwestorów poprzez sieć Zagranicznych Biur Handlowych. Wspieramy obie strony podczas spotkań, wydarzeń i rozmów oraz promujemy polskie marki w lokalnym ekosystemie.

W przypadku Paese skupialiśmy się na budowaniu zaufania między polską marką a lokalnym partnerem, utrzymaniu dynamiki współpracy oraz realistycznym przedstawieniu szans i ryzyk.

Jednocześnie trzeba jasno powiedzieć, gdzie kończy się nasza rola: PAIH nie „sprzedaje produktu”, nie zastąpi lokalnego partnera w codziennej pracy rynkowej. Sukces komercyjny był zasługą Panią Melisse, która konsekwentnie budowała rynek na miejscu.

Może jednym zdaniem o tym, co zrobił PAIH - wspieraliśmy komunikację i ułatwiliśmy nawiązanie relacji z lokalnym biznesem.