MADE IN POLAND – INGLOT w Brazylii: Strategia jakości, lokalnego partnera i świadomej ekspansji

Wyzwanie

Brazylia jest kulturowo bliska - jako kraj postkolonialny ma naturalną otwartość na marki z Europy - ale jednocześnie bardzo konsekwentnie broni własnej gospodarki i miejsc pracy. To sprawia, że sprowadzanie czegokolwiek z zagranicy jest kosztowne, a produkty z Polski obciążone są dużymi cłami i narzutami. Dodatkowym utrudnieniem jest wymagający proces rejestracji kosmetyków: konieczne jest przygotowanie i przekazanie kompletnej dokumentacji, w tym laboratoryjnej, do właściwych urzędów w Brazylii.

Dla INGLOT oznaczało to jedno: na starcie trzeba było szczególnie uważać na politykę cenową - tak, aby produkt pozostał dostępny dla klienta końcowego, a jednocześnie opłacalny dla wszystkich stron. Ryzyko błędu było realne.

Rozwiązanie

INGLOT postawił na świadomie dobranego partnera. Kluczowe było znalezienie brazylijskiego dystrybutora kosmetyków, który ma doświadczenie w imporcie, zna procedury i potrafi poprowadzić formalności w sposób praktyczny. To właśnie partner w Brazylii wspomógł proces rejestracji i przekazania urzędowi wymaganej dokumentacji, w tym raportów i dokumentów laboratoryjnych.

Równolegle wykonano solidny research rynku i działania prospectingowe. Ponieważ branża kosmetyczna opiera się na relacjach, ogromną rolę odegrały spotkania, rekomendacje i obecność tam, gdzie podejmowane są decyzje. Nowe współprace w branży beauty często rodzą się na targach oraz „przez ludzi” - poprzez istniejących partnerów i ich sieci kontaktów. W przypadku Brazylii partner został poznany właśnie na targach.

Najważniejszym elementem operacyjnym było wypracowanie cen w taki sposób, by „każdy był zadowolony”. Skoro stawki celne są narzucone odgórnie i różnią się produkt do produktu, kluczem stało się policzenie obciążeń dla każdego SKU. Rozwiązaniem stało się rozpisanie szczegółowe stawek podatkowych i wyliczenie ceny końcowej tak, aby żadna ze stron nie była stratna, a produkt pozostał dostępny dla klienta końcowego.

Wsparcie i współpraca z PAIH

Ważnym kontekstem tej ekspansji - i szerzej: ekspansji polskich marek - jest współpraca z PAIH. W praktyce oznacza ona dostęp do kontaktów i wiedzy rynkowej, które trudno zdobyć „zza biurka”: rozeznanie, kto jest wiarygodnym partnerem, jak wygląda lokalna mapa dystrybutorów, jakie są realne oczekiwania rynku oraz jak przygotować się do rozmów, żeby szybciej przejść od pierwszego kontaktu do konkretnego procesu.

PAIH pomaga też porządkować wejście na rynek: wspiera firmy w budowaniu obecności na wydarzeniach branżowych, ułatwia dotarcie do właściwych osób i skraca drogę w prospectingu - szczególnie w branży kosmetycznej, gdzie o sukcesie często decydują relacje, reputacja i rekomendacje. Dzięki temu firma może skupić się na tym, co najważniejsze: dobraniu odpowiedniego partnera, dopracowaniu modelu współpracy i konsekwentnym rozwijaniu sprzedaży.

Rezultat

INGLOT działa w Brazylii od dwóch lat. Efektem jest ponad 20 punktów sprzedaży w São Paulo oraz obecność w sieci sprzedaży Iguatemi. Zamiast rozpraszać się na kraj wielkości Europy, marka przyjęła pragmatyczną strategię koncentracji: Brazylia to „São Paulo i reszta kraju”, więc najpierw zbudowano solidne podstawy w jednym miejscu, a dopiero później zaczęto myśleć o dalszych „satelitach”.

Warto podkreślić specyfikę rynku brazylijskiego: silnie działają tu marki celebryckie, a trendy napędzają Instagram i TikTok - jeśli promuje je rozpoznawalna twarz, sprzedaż potrafi wystrzelić. Na takim tle INGLOT konsekwentnie buduje przewagę jakościową: składniki odżywcze czy nowoczesne formuły (np. korektory z peptydami, podkłady z prebiotykami). Produktem szczególnie cenionym lokalnie jest żelowy, wodoodporny eyeliner. Brazylijki lubią kolor i jakość, więc naturalnym kierunkiem rozwoju są także podkłady dopasowane do rynku: z SPF, ochroną przeciwsłoneczną, długotrwałością i dobrze dobranymi odcieniami.

Czynniki sukcesu

• Zaufany dystrybutor w Brazylii, który czuje markę, wierzy w nią i ma doświadczenie w imporcie i dystrybucji kosmetyków.
• Rejestracja i formalności prowadzone lokalnie, z kompletem dokumentów laboratoryjnych.
• Polityka cenowa policzona „po produkcie”, z uwzględnieniem kodów HS i stawek celnych dla każdej kategorii.
• Koncentracja na São Paulo zamiast rozpraszania się na cały kraj - najpierw fundamenty, potem satelity.
• Jakość jako główny argument: formuły, innowacje i realna wartość produktu.
• Świadome pozycjonowanie: masstige/premium, klientka 30+, bez kierowania produktów do dzieci; nacisk na pielęgnację.
• Standardy etyczne ważne dla konsumentek (cruelty free, vegan) oraz dodatkowe atuty eksportowe (np. halal w strategii na rynki islamskie).