Firma eN-TANK: z projektem PMT przez Emiraty Arabskie na rynek mongolski

Impulsem do udziału w projekcie były wcześniejsze zapytania z tego kierunku oraz przekonanie, że oferowane przez firmę rozwiązania mogą znaleźć zastosowanie w sektorach wymagających wysokiej jakości, w szczególności w obszarze lotnictwa, paliw i infrastruktury specjalistycznej. Dzięki PMT firma mogła opracować plan wejścia na rynek, zweryfikować jego potencjał, odbyć spotkania branżowe oraz skorzystać ze wsparcia merytorycznego w prowadzeniu działań na miejscu.

Z perspektywy przedsiębiorcy udział w PMT był bardzo wartościowy, choć sam rynek emiracki okazał się trudny i nie przełożył się od razu na bezpośrednią sprzedaż w ZEA. Najważniejsze jest jednak to, że działania podjęte w ramach projektu przyniosły wymierne efekty biznesowe, również poza samym rynkiem emirackim.

Rola projektu Polskie Mosty Technologiczne

Według przedsiębiorcy, projekt Polskie Mosty Technologiczne odegrał rolę praktycznego wsparcia w wejściu na nowy rynek. Nie chodziło jedynie o formalny udział w programie, lecz o realne przeprowadzenie firmy przez proces internacjonalizacji.

Najważniejsze elementy wsparcia to:

• pomoc w przygotowaniu firmy do działań eksportowych,
• uporządkowanie planu wejścia na rynek,
• wsparcie merytoryczne w prowadzeniu działań i umawianiu kontaktów,
• możliwość udziału w targach, konferencjach i spotkaniach branżowych,
• budowanie kompetencji firmy w zakresie prowadzenia rozmów na rynkach wymagających relacyjnego i długofalowego podejścia.

Przedsiębiorca ocenia te działania bardzo pozytywnie i podkreśla, że doświadczenia zdobyte w PMT wykorzystuje do dziś także w innych kierunkach eksportowych. Projekt nie tylko otworzył mu dostęp do konkretnych kontaktów, ale także nauczył myślenia o ekspansji zagranicznej jako procesie długodystansowym.

Wyzwania wejścia na rynek ZEA

Największym wyzwaniem okazała się nie sama atrakcyjność produktu, lecz specyfika rynku, sposób prowadzenia rozmów oraz trudność w doprowadzeniu kontaktów do finalnej sprzedaży. Kluczowe bariery to:

• Trudność w domykaniu kontraktów - pomimo realnego zainteresowania, lokalni partnerzy często oczekiwali, że polska firma wykona całą pracę operacyjną, a oni ograniczą się do roli pośrednika.
• Presja na niekorzystne modele finansowania - w części rozmów pojawiały się oczekiwania, że producent sam sfinansuje realizację, a zapłata nastąpi dopiero po rozliczeniu przez lokalnego partnera. Dla firmy działającej w specjalistycznej branży był to model zbyt ryzykowny.
• Duża liczba pozornych okazji biznesowych - rynek był pełen osób deklarujących świetne kontakty i szybki dostęp do decydentów, które w praktyce oczekiwały finansowania własnej aktywności bez gwarancji efektu.
• Długie procesy decyzyjne - nawet projekty, które wydawały się zaawansowane, często przez długi czas nie przechodziły do realizacji.
• Znaczenie lokalnej kultury biznesowej - w ZEA istotne są relacje, hierarchia i akceptacja ze strony osób decyzyjnych. Sam produkt i jego parametry techniczne nie wystarczają, jeśli firma nie przejdzie właściwej ścieżki relacyjnej.

Jak wyglądało wejście na rynek w praktyce

W ramach działań wspieranych przez PMT firma eN-TANK uczestniczyła w wydarzeniach branżowych, prowadziła rozmowy z potencjalnymi partnerami i podejmowała próby zbudowania obecności na rynku ZEA.

Szczególną rolę odegrały targi i wydarzenia związane z branżą lotniczą i paliwową w Dubaju. Firma korzystała także z kontaktów i wsparcia organizacyjnego po stronie projektu. Podpisano umowę z partnerem pełniącym funkcję przedstawiciela handlowego w branży lotniczej. W praktyce współpraca ta nie rozwinęła się jednak w sposób oczekiwany, a dodatkowym utrudnieniem był okres pandemii COVID-19.

Mimo to działania prowadzone w ramach PMT nie były stracone. Wręcz przeciwnie - to właśnie dzięki udziałowi w wydarzeniach i kontaktom zdobytym w otoczeniu rynku emirackiego firma nawiązała relacje, które zaowocowały sprzedażą na innych rynkach.

Rezultaty

Udział w projekcie PMT przyniósł wymierne efekty biznesowe, nie ograniczając się jedynie do zdobycia wiedzy o rynku.

Do kluczowych efektów należy:

• realizacja wskaźników projektowych poprzez aktywną obecność na rynku i działania handlowe,
• podpisanie umowy przedstawicielskiej,
• zbudowanie sieci kontaktów branżowych w ZEA i regionie,
• zdobycie praktycznej wiedzy o zasadach działania rynku emirackiego,
• nawiązanie relacji, które doprowadziły do sprzedaży na rynku mongolskim,
• rozwój dalszych kontaktów handlowych poza Emiratami,
• wzrost rozpoznawalności firmy w międzynarodowym środowisku branżowym.

Przedsiębiorca podkreśla, że wskaźniki sprzedażowe zostały zrealizowane, a nawet przekroczone, przy czym sprzedaż będąca efektem działań projektowych zmaterializowała się pośrednio - dzięki kontaktom zdobytym w ramach aktywności wokół rynku ZEA.

Najcenniejsze doświadczenia

Najcenniejszym doświadczeniem była świadomość, że projekt internacjonalizacji nie musi prowadzić wyłącznie do sprzedaży na jednym rynku. W przypadku eN-TANK działania wokół ZEA doprowadziły do relacji, które otworzyły drogę do Mongolii i innych kierunków.

Przełomowe okazało się uczestnictwo w mniejszej konferencji branżowej, na którą firma trafiła dzięki rekomendacji PAIH. To tam, w bezpośrednich rozmowach, pojawił się kontakt, który przełożył się na faktyczne dostawy i dalszą współpracę handlową.

To doświadczenie pokazuje jedną z najważniejszych wartości projektu PMT: udział w programie nie tylko wspiera wejście na wybrany rynek, ale buduje kompetencje, kontakty i wiarygodność, które mogą przynieść korzyści szerzej niż pierwotnie zakładano.

Czynniki sukcesu

• Wsparcie projektu PMT - umożliwiło uporządkowane, aktywne i świadome wejście w proces internacjonalizacji.
• Aktywność własna przedsiębiorcy - firma aktywnie korzystała z okazji do rozmów, spotkań i budowania relacji.
• Otwartość na nieoczywiste efekty - najważniejszy efekt sprzedażowy pojawił się nie tam, gdzie początkowo zakładano, lecz był wynikiem aktywności podjętej w ramach projektu.
• Reputacja techniczna i wiarygodność firmy - w branży specjalistycznej duże znaczenie mają rekomendacje, jakość i umiejętność rozmowy z wymagającymi partnerami.
• Twarde podejście do warunków handlowych - firma nauczyła się odróżniać realne okazje od prób przerzucenia ryzyka i kosztów na dostawcę.
• Traktowanie eksportu jako procesu długofalowego - ekspansja zagraniczna to „bieg dla długodystansowców”, a PMT okazał się projektem dającym trwałą wartość.